Czy Twoje prognozy zawodzą?
- Andrzej Monastyrski
- 11 lut
- 2 minut(y) czytania
Zaktualizowano: 21 lut
Na ile jesteś zadowolony ze sprawdzalności prognoz sprzedaży?
Czy Wasze projekcje przychodów materializują się w oczekiwanym tempie?
Jak często zdarza się Wam, że forecast sprzedaży jest przestrzelony?
Jeżeli notujecie rozdźwięk pomiędzy wartością prognoz, a rzeczywistością najprawdopodobniej jest to spowodowane zbyt niską konwersją i nadmiernie wydłużonym cyklem sprzedaży.
Aby mieć pewność należy to sprawdzić. Na szczęście, nie będzie to trudne!
Weź raport pipeline sprzed ostatnich trzech miesięcy oraz zielony flamaster
Zakreśl wszystkie szanse sprzedaży, które skonwertowały na zamówienia (zachowaj rozsądny poziom krytycyzmu, zakreśl tylko te, które rzeczywiście stały się zamówieniami i pomiń te, co są „w podpisie” lub w decyzji u klienta)
Zsumuj ile jest zielonych, czyli sprzedanych
Policz współczynnik konwersji, czyli podziel liczbę zielonych, przez łączną liczbę wszystkich szans sprzedaży
Dla pewności, to samo ćwiczenie wykonaj z raportem pipeline sprzed ostatnich 6 miesięcy. Możesz skorzystać z listy kontrolnej pipeline.
Jeżeli współczynnik konwersji będzie poniżej 33% jest to dla B2B jasny sygnał, że efektywność działań handlowych wymaga pilnej poprawy. Trzeba działać, każdy miesiąc to konkretne utracone przychody.
Ponadto, jeżeli szanse sprzedaży z 3-miesięcznego raportu pipelinie są powtórzeniem tych z 6-miesiącznego, oznacza to że długość cyklu sprzedaży również powinna zostać poddana gruntownej analizie oraz weryfikacji pod kątem benchmarku branżowego.
Jeżeli chciałbyś omówić swoje wyniki konwersji oraz porównać z benchmarkami branżowymi, umów się z nami na bezpłatne konsultacje.
Wspólnie przeanalizujemy Twój pipeline i wskażemy, gdzie tracisz szanse sprzedaży. Otrzymasz praktyczne wskazówki, jak poprawić efektywność działań handlowych i skrócić cykl sprzedaży już w najbliższych miesiącach.
Zobacz także: Pipeline checklist.
O autorze:
Andrzej Monastyrski ekspert w zarządzaniu pipeline’em sprzedaży, forecastingu i procesami B2B. Od ponad 20 lat pomaga firmom budować przewidywalną sprzedaż i zwiększać konwersję, były dyrektor w Crowe, Bibby i Mercuri. Partner w Leverage Sales, wykładowca SGH, doradca zarządów i managerów sprzedaży, kapitan jachtowy.
Komentarze