Sales Portfolio Management
Strategiczne zarządzanie portfelem klientów
dla CEO i Zarządów
Sales Portfolio Management to kompleksowa usługa doradcza wspierająca optymalizację sprzedaży B2B poprzez świadome, oparte na danych zarządzanie portfelem klientów w firmie.
Usługa ta dostarcza Zarządowi kluczowe informacje w zarządzaniu portfelem, czyli relacjami z klientami, które pozwalają podejmować trafniejsze decyzje biznesowe dotyczące kierunków rozwoju sprzedaży, alokacji zasobów oraz priorytetów biznesowych.
Celem Sales Portfolio Management jest zwiększenie rentowności, przewidywalności przychodów, minimalizacja ryzyka utraty klientów oraz skuteczniejsze wykorzystanie czasu i zasobów zespołów sprzedażowych, działających według jasno zdefiniowanej strategii firmy.
W większości organizacji sprzedażowych handlowcy zarządzają portfelami obejmującymi kilkadziesiąt, a czasem kilkaset firm.
Klienci ci znacząco różnią się pod względem:
-
wielkości i marżowości zakupów,
-
potencjału rozwoju sprzedaży,
-
siły relacji i lojalności,
-
kosztu oraz złożoności obsługi,
-
oczekiwań wobec dostawcy.
Mimo to bardzo często przedsiębiorstwa nie posiadają spójnego modelu zarządzania portfelem ani jasnych zasad realizacji inicjatyw sprzedażowych w poszczególnych segmentach klientów. Decyzje o tym, komu poświęcać najwięcej uwagi, zapadają na poziomie pojedynczych handlowców, a nie w oparciu o analizę portfela klientów na bazie przejrzystych kryteriów i cele strategiczne firmy.
W praktyce prowadzi to do sytuacji, w której wysiłek sprzedaży koncentruje się na klientach „najłatwiejszych”, a nie na tych najbardziej perspektywicznych z punktu widzenia strategii firmy.
Podczas rozmowy przeanalizujemy, czy zarządzanie portfelem klientów realnie wspiera wzrost i stabilny rozwój Twojej firmy.
Problem, który widzi Zarząd
Z perspektywy CEO i Zarządu brak systemowego podejścia do analizy portfela klientów oraz zarządzania portfelem projektów sprzedażowych oznacza realne ryzyka biznesowe:
-
brak przejrzystych informacji, którzy klienci faktycznie budują wynik,
-
cementowanie historycznej struktury sprzedaży zamiast jej rozwoju i zmian,
-
brak kontroli nad realizacją kluczowych inicjatyw sprzedażowych,
-
nieuwzględnianie marżowości w alokacji czasu zespołów,
-
brak spójnej informacji zarządczej o jakości portfela i korzyściach generowanych przez poszczególne relacje,
-
a nawet ryzyko utraty najbardziej wartościowych klientów.
Najbardziej problematyczne jest to, że priorytety sprzedażowe powstają oddolnie, a nie według zasad zarządzania portfelem, analizy danych oraz celów finansowych firmy na kolejne 18–24 miesiące.
Jeżeli masz poczucie, że:
-
nie wiesz dokładnie, których klientów rozwijać i w jakiej kolejności,
-
nie masz jasnych informacji, gdzie tracony jest potencjał sprzedaży,
-
a wysiłek zespołów nie zawsze przekłada się na wzrost marży i realizację strategii, ponieważ siły sprzedaży nie zawsze poświęcają odpowiednią ilość czasu najbardziej perspektywicznych klientom
to oznacza, że Twoja organizacja potrzebuje Sales Portfolio Management jako narzędzia zarządczego.
Czym jest Sales Portfolio Management?
Sales Portfolio Management to systematyczny proces zarządzania portfelem klientów i inicjatyw sprzedażowych, który łączy:
-
wyznaczenie precyzyjnych kryteriów oceny portfela klientów i segmentację klientów,
-
analizę portfela klientów i firm,
-
optymalizację sprzedaży,
-
zarządzanie relacjami handlowymi,
-
elementy zarządzania portfelem projektów sprzedażowych.
Klienci są oceniani wielowymiarowo - nie tylko przez pryzmat aktualnych obrotów, ale również:
-
potencjału wzrostu sprzedaży,
-
jakości relacji,
-
marżowości współpracy,
-
kosztu obsługi,
-
ryzyka utraty klienta,
-
możliwości dosprzedaży i cross-sellu.
Na tej podstawie Zarząd otrzymuje czytelną mapę portfela klientów, która umożliwia świadome podejmowanie decyzji inwestycyjnych dotyczących rozwoju sprzedaży, zmian w strukturze portfela oraz alokacji zasobów.
Co umożliwia Sales Portfolio Management?
Dobrze wdrożony model zarządzania portfelem klientów pozwala:
-
Wyselekcjonować klientów o najwyższej atrakcyjności biznesowej - w oparciu o dane, a nie intuicję.
-
Zbudować spójną segmentację klientów - uwzględniając potencjał, marżę, relację oraz planowane zmiany w portfelu.
-
Zarządzać realizacją inicjatyw sprzedażowych - podobnie jak portfelem projektów, z jasno określonymi priorytetami i celami.
-
Skoncentrować wysiłek zespołów sprzedażowych - tam, gdzie generują one największe korzyści dla firmy.
-
Mierzyć efekty i świadomie korygować działania - w cyklu kwartalnym i rocznym, w oparciu o twarde informacje zarządcze.
To fundament trwałej optymalizacji sprzedaży i dojrzałego zarządzania portfelem projektów sprzedażowych w organizacjach B2B.
Porozmawiajmy o Twoim portfelu klientów.
Zobacz, jak wygląda realna struktura sprzedaży w Twojej firmie.
Sales portfolio management - co zyskujesz jako CEO / Zarząd?
Wdrożenie Sales Portfolio Management przekłada się bezpośrednio na kluczowe decyzje inwestycyjne i strategiczne:
-
pełniejsze informacje o klientach i strukturze portfela,
-
wzrost sprzedaży do klientów istniejących,
-
identyfikację klientów z niewykorzystanym potencjałem,
-
wcześniejsze wykrywanie ryzyk i potrzeby zmian, eliminację ryzyka utraty klientów,
-
poprawę marżowości portfela klientów,
-
świadome zarządzanie rozwojem sprzedaży i mixem produktowym.
Jak wygląda wdrożenie Sales Portfolio Management?
Projekt realizowany jest w formule warsztatowej, co zapewnia wysoką akceptację zespołów i spójność działań według zasad zarządzania portfelem.
Etap 1 - Definicja celu biznesowego i oczekiwań Zarządu
Ustalamy:
-
po co Zarząd potrzebuje zarządzania portfelem klientów,
-
jakie decyzje strategiczne i inwestycyjne mają być oparte na analizie portfela,
-
jakie ryzyka (utrata klientów, spadek marży, stagnacja portfela) ma to podejście ograniczyć.
Etap 3 - Budowa narzędzi do analizy portfela klientów
Projektujemy:
-
kryteria oceny portfela klientów (potencjał, marża, relacja, ryzyko),
-
spójną segmentację klientów wspierającą decyzje Zarządu,
-
model priorytetyzacji klientów i inicjatyw sprzedażowych,
-
powiązanie portfela klientów z celami wzrostu i rentowności firmy.
Etap 5 - Opracowanie planów rozwoju relacji i inicjatyw sprzedażowych
Tworzymy:
-
dedykowane plany rozwoju dla klientów priorytetowych,
-
inicjatywy sprzedażowe dopasowane do potencjału i specyfiki relacji,
-
jasne cele biznesowe, odpowiedzialności i oczekiwane efekty.
Etap 2 - Opracowanie kryteriów oceny portfela klientów
Analizujemy:
-
jak faktycznie rozwijają się relacje z poszczególnymi klientami,
-
gdzie portfel klientów generuje wartość, a gdzie ją konsumuje,
-
które informacje o klientach mają realną wartość decyzyjną, a które jedynie opisową.
Etap 4 - Segmentacja klientów i wybór klientów priorytetowych
Przeprowadzamy:
-
segmentację klientów w oparciu o wartość obecną i przyszły potencjał,
-
identyfikację klientów kluczowych z perspektywy strategii firmy,
-
świadomy wybór klientów, na których koncentrowany będzie wysiłek sprzedaży.
Etap 6 - Wdrożenie, pomiar efektów i zarządzanie zmianą
Wdrażamy:
-
realizację planów rozwoju relacji w codziennej pracy zespołów,
-
mierniki efektów i regularny monitoring postępów,
-
follow-up zarządczy zapewniający trwałość wdrożenia,
-
zarządzanie zmianą w sposobie pracy sprzedaży i Zarządu.
Czy Twoja organizacja potrzebuje Sales Portfolio Management?
Jeżeli przynajmniej kilka z poniższych pytań budzi wątpliwości, to sygnał ostrzegawczy dla Zarządu:
-
Czy znamy realny potencjał zakupowy kluczowych firm?
-
Czy segmentacja klientów wpływa na sposób realizacji inicjatyw sprzedażowych?
-
Czy wiemy, które firmy najbardziej zwiększą zakupy w ciągu 18–24 miesięcy?
-
Czy zespoły koncentrują się na klientach najbardziej perspektywicznych?
-
Czy potrafimy zmierzyć korzyści wynikające ze zmian w portfelu klientów?
Sales Portfolio Management naturalnie uzupełnia usługę Sales Pipeline Management, która odpowiada za operacyjne zarządzanie szansami sprzedażowymi.
Podczas gdy zarządzanie portfelem klientów pozwala Zarządowi zdecydować, których klientów i inicjatywy sprzedażowe warto rozwijać, Pipeline Management zapewnia kontrolę nad realizacją tych decyzji w codziennej pracy zespołów sprzedażowych oraz poprawia przewidywalność przychodów. Połączenie obu podejść umożliwia spójne zarządzanie strategią sprzedaży i jej skuteczną realizację.
Dowiedz się więcej:
Case study
Firma produkcyjna (ok. 250 osób, B2B)
Sytuacja wyjściowa:
-
Firma działała w modelu B2B, obsługując kilkuset klientów w Polsce i Europie. Każdy handlowiec zarządzał dużym, zróżnicowanym portfelem klientów.
-
Z perspektywy Zarządu widoczne były następujące problemy:
-
sprzedaż była stabilna, ale nie rosła proporcjonalnie do zaangażowania zespołów,
-
brak było jasnej informacji, którzy klienci faktycznie budują marżę i przyszły wynik,
-
portfel klientów był „dziedziczony historycznie”
i rzadko podlegał zmianom, -
handlowcy koncentrowali się na klientach najłatwiejszych operacyjnie,
-
Zarząd nie miał narzędzi do świadomego podejmowania decyzji inwestycyjnych dotyczących rozwoju klientów.
-
Decycja Zarządu
Zamiast zwiększać presję sprzedażową lub reorganizować struktury handlowe, Zarząd zdecydował się na wdrożenie Sales Portfolio Management jako narzędzia zarządczego, którego celem było:
-
uporządkowanie zarządzania portfelem klientów,
-
identyfikacja klientów priorytetowych,
-
lepsza alokacja czasu i zasobów sprzedaży,
-
stworzenie podstaw do kontrolowanego wzrostu.
Działania
W ramach projektu przeprowadzono:
-
wielowymiarową analizę portfela klientów (wolumen, marża, potencjał, relacja, ryzyko),
-
segmentację klientów i identyfikację klientów priorytetowych,
-
wyraźne rozdzielenie klientów strategicznych, rozwojowych i operacyjnych,
-
opracowanie planów rozwoju relacji dla kluczowych klientów,
-
powiązanie portfela klientów z inicjatywami sprzedażowymi i celami biznesowymi,
-
wdrożenie cyklicznych przeglądów portfela na poziomie zarządczym.
Efekty po 9 miesiącach
-
wzrost sprzedaży do klientów priorytetowych o 15–20%,
-
poprawa marżowości portfela klientów,
-
wyraźne ograniczenie ryzyka utraty kluczowych klientów,
-
lepsza koncentracja zespołów sprzedażowych na klientach o najwyższym potencjale,
-
Zarząd uzyskał realną przejrzystość, którzy klienci budują wynik dziś, a którzy będą go budować w przyszłości,
-
portfel klientów stał się narzędziem decyzyjnym, a nie jedynie listą obsługiwanych firm.
Zarządzanie portfelem klientów - najczęstsze pytania Zarządów (Q&A)
1. Czym Sales Portfolio Management różni się od standardowego zarządzania sprzedażą?
Standardowe zarządzanie sprzedażą koncentruje się głównie na realizacji targetów i bieżących wynikach. Sales Portfolio Management to podejście strategiczne, które porządkuje zarządzanie portfelem klientów i inicjatyw sprzedażowych według jasno określonych zasad.
Z perspektywy Zarządu oznacza to dostęp do rzetelnych informacji w zarządzaniu portfelem oraz koncentrację na najbardziej perspektywicznych klientach umożliwiających świadome decyzje biznesowe, a nie jedynie reagowanie na wyniki historyczne.
2. Jakie konkretne informacje otrzymuje Zarząd dzięki analizie portfela klientów?
Analiza portfela klientów dostarcza Zarządowi m.in.:
-
informacji, które firmy realnie budują wynik i marżę,
-
danych o niewykorzystanym potencjale sprzedaży,
-
sygnałów ostrzegawczych dotyczących klientów zagrożonych odejściem,
-
wiedzy o efektach realizowanych inicjatyw sprzedażowych,
-
podstaw do planowania zmian w strukturze portfela klientów.
Dzięki temu zarządzanie portfelem firmy przestaje być intuicyjne, a staje się oparte na faktach.
3. Czy Sales Portfolio Management można porównać do zarządzania portfelem projektów?
Tak. W praktyce zarządzanie portfelem klientów bardzo przypomina zarządzanie portfelem projektów. Klienci oraz inicjatywy sprzedażowe konkurują o te same zasoby: czas zespołów, uwagę menedżerów i budżety.
Sales Portfolio Management wprowadza zasady zarządzania portfelem projektów sprzedażowych, pozwalając:
-
priorytetyzować inicjatywy,
-
oceniać ich potencjalne korzyści,
-
decydować, które działania rozwijać, a które wygaszać.
4. Jak Sales Portfolio Management wspiera optymalizację sprzedaży?
Optymalizacja sprzedaży nie polega na „robieniu więcej”, lecz na robieniu właściwych rzeczy. Sales Portfolio Management:
-
kieruje wysiłek zespołów do klientów o najwyższym potencjale,
-
eliminuje działania o niskiej stopie zwrotu,
-
wspiera realizację inicjatyw o najwyższych korzyściach biznesowych,
-
umożliwia świadome zarządzanie zmianami w portfelu klientów.
Dzięki temu sprzedaż rośnie w sposób kontrolowany i skalowalny.
5. Czy wdrożenie wymaga idealnych danych w CRM?
Nie. W praktyce zarządzanie portfelem klientów poprawia jakość danych, a nie odwrotnie. Podczas warsztatów zespoły same dbają o rzetelność informacji, ponieważ:
-
analiza portfela klientów jest omawiana publicznie,
-
dane stają się podstawą decyzji inwestycyjnych,
-
jakość informacji bezpośrednio wpływa na ocenę inicjatyw sprzedażowych.
To naturalnie podnosi dojrzałość organizacji w obszarze zarządzania portfelem.
6. Jakie korzyści osiąga firma po wdrożeniu Sales Portfolio Management?
Najczęściej obserwowane korzyści to:
-
wzrost sprzedaży do klientów istniejących,
-
poprawa marżowości portfela klientów,
-
redukcja churn rate klientów,
-
większa przewidywalność przychodów,
-
lepsza kontrola nad realizacją inicjatyw sprzedażowych,
-
większa spójność działań zespołów sprzedażowych,
-
wsparcie Zarządu w zarządzaniu zmianą i rozwojem firmy.
Sales Portfolio Management wzmacnia zarówno operacyjną skuteczność, jak i strategiczną rolę sprzedaży w organizacji.
7. Dla jakich firm Sales Portfolio Management ma największy sens?
Usługa przynosi największą wartość w firmach, które:
-
obsługują rozbudowany portfel klientów lub firm, sprzedawcy obsługują 20 i więcej klientów na osobę,
-
realizują wiele inicjatyw sprzedażowych równolegle,
-
planują zmiany w strategii sprzedaży lub modelu biznesowym,
-
chcą podejmować decyzje inwestycyjne w oparciu o dane,
-
potrzebują lepszej kontroli nad zarządzaniem portfelem klientów.
8. Jak szybko Zarząd zobaczy pierwsze efekty?
Pierwsze efekty pojawiają się bardzo szybko:
-
już po kilku tygodniach widać większą przejrzystość portfela klientów,
-
po 2–3 miesiącach możliwa jest realna ocena korzyści i efektów zmian,
-
po pełnym wdrożeniu Zarząd zyskuje stały system informacji zarządczej.
Sales Portfolio Management to nie jednorazowy projekt, lecz trwały model zarządzania portfelem firmy.
9. Czy Sales Portfolio Management ogranicza autonomię zespołów sprzedażowych?
Nie. Wręcz przeciwnie - porządkuje odpowiedzialności. Zespoły sprzedażowe działają według jasnych zasad, rozumiejąc:
-
dlaczego dane inicjatywy są priorytetowe,
-
jakie korzyści przynoszą firmie,
-
w jaki sposób ich działania wpływają na decyzje Zarządu.
To zwiększa zaangażowanie i jakość realizacji strategii.
Sales Portfolio Management to świadome zarządzanie portfelem klientów, decyzjami inwestycyjnymi i długofalowym wzrostem firmy.
Jeżeli struktura Twojego portfela klientów nie daje Zarządowi przejrzystości i kontroli, a dane nie wspierają decyzji biznesowych, warto wdrożyć Sales Portfolio Management, który zamieni portfel klientów
w przewidywalny i skalowalny silnik wzrostu.
Wspólnie ocenimy dojrzałość zarządzania portfelem klientów, inicjatyw i projektów sprzedażowych w Twojej organizacji oraz wskażemy konkretne rekomendacje dalszych działań.
Zapraszamy do kontaktu
