7 Grzechów Głównych Pipeline Management

Praktyka biznesowa pokazuje 7 podstawowych bolączek zarządzania pipeline'm, oto one:

1. Brak kryteriów wejścia

2. Brak kontroli aktualności szans sprzedaży

3. Brak kontroli średniej wartości lub docelowej wartości szansy sprzedaży

4. Brak definicji współczynnika konwersji i tempa przyrostu pipeline’u

5. Brak odniesienia do procesu zakupowego klienta (tzw. customer journey)

6. Niska wiarygodność informacji raportowanych w pipeline

7. Nieefektywne spotkania pipeline’owe

   
   

W kolejnych odsłonach bloga opisujemy skutki powyższych "grzechów" oraz praktyczne sposoby eliminacji.

Poniżej rozprawiamy się z pierwszym, czyli brakiem precyzyjnie określonych kryteriów wejścia szansy sprzedaży do raportu pipeline.

1.     Brak kryteriów wejścia

Brak precyzyjnie zdefiniowanych kryteriów wejścia szansy sprzedaży do raportu pipeline to często powtarzający się problemem.

Skutek:

W raportach pipeline mamy nadmiar tematów śmieciowych, o niskim prawdopodobieństwie finalizacji, które zaciemniają obraz sytuacji i konkurują o uwagę i zasoby z wartościowymi szansami sprzedaży.

Również handlowcy często mają tendencją do rozdmuchiwania swoich pipeline’ów oraz prezentowania nikłych szans w nieproporcjonalnie optymistycznym świetle.

Recepta:

Zdefiniować (wspólnie z zespołem sprzedaży) i wprowadzić zestaw przejrzystych, zero-jedynkowych kryteriów, których spełnienie jest konieczne, aby szansa sprzedaży została wykazana w raporcie pipeline.

Można opracować własne, najlepiej pasujące do branży i modelu biznesowego kryteria lub skorzystać z uniwersalnych.

W przypadku sprzedaży rozwiązań (solution selling), ja najczęściej korzystam z popularnego w segmencie technologicznym modelu BANT.

B – budget – klient ma zdefiniowany budżet na inwestycję

A – authority – istnieje gremium decyzyjne, które odpowiada za zakup i mamy dostęp do tego grona

N – need – klient posiada zdefiniowaną i zwerbalizowaną potrzebę

T – time preassure – klient ma określony terminarz, w których chce dokonać zakupu i zaspokoić potrzebę

Model BANT czasami warto lekko zmodyfikować na BANT+B lub BANT+BC dodając kolejne kryteria, B jak: buying process, czyli rozpoznaliśmy formalny i nieformalny proces zakupowy klienta (etapy, kryteria, zaangażowane osoby, etc.) oraz C jak: champion – zidentyfikowaliśmy głównego beneficjenta, najbardziej zainteresowaną zakupem osobę po stronie klienta, która własnym zaangażowaniem będzie wspierać proces zakupowy, a dla nas będzie nieocenionym źródłem informacji.

Więcej praktycznych przykładów oraz informacji jak w łatwy sposób wprowadzić kryteria oczyszczające raport pipeline z wydmuszek i śmieciowych szans sprzedaży znajdziecie na naszym blogu i warsztatach z Pipeline Management.