Brak kontroli aktualności pipeline Grzech Główny #2

Nieaktualne szanse sprzedaży.

Brak kontroli nad aktualnością (świeżością) szans sprzedaży jest często spotykanym problemem w raportowaniu pipeline.

Skutek:

W pipeline’ach znajdujemy stare i nieaktualne szanse sprzedaży, które są raportowane mimo, że od wielu tygodni lub nawet miesięcy nic się z nimi nie dzieje.

Powoduje to sztuczne pompowanie wartości oraz wielkości reportu pipeline oraz prognozy przychodów, również daje to nieprawdziwy obraz faktycznego poziomu aktywności sprzedażowych.

Utrzymywanie takiej fikcji prowadzi wprost do całkowitego kryzysu sprawdzalności prognoz i tym samym, utraty wiarygodności zespołu sprzedaży.

Recepta:

Po pierwsze zmierz ile trwa Twój średni cykl sprzedaży, czyli ile czasu potrzeba od momentu rejestracji szansy sprzedaży do pozyskania klienta (status: closed / won). Sprawdź w tym celu dane historyczne, policz średnią za ostatnie 12 miesięcy i poprzednie 12 lub 24 miesiące

Następnie dodaj do średniej długości cyklu 30% rezerwy. Znam firmy, gdzie jako rezerwę dodano równowartość odchylenia standardowego.

Dzięki temu łatwo będziesz mógł ocenić czy raportowana szansa sprzedaży się opóźnia i o ile, a wyliczony w ten sposób okres (wynoszący np. 90 dni) będzie Twoim kryterium odcinającym, tj. wszystkie szanse sprzedaży starsze niż 90 dni będą automatycznie usuwane z raportu pipeline.

Oczywiście w uzasadnionych przypadkach można dopuścić szanse przekraczające nasz limit wieku, jednakże wyjątki te powinny być skrupulatnie kontrolowane.

Dzięki takiemu rozwiązaniu w sposób łatwy i automatyczny oczyścisz pipeline z niezamykalnych staroci i półkowników, które skutecznie zaciemniały obraz rzeczywistych działań handlowych oraz generowały zafałszowane prognozy przychodów.