Brak kontroli wielkości szansy sprzedaży Grzech Główny #3

Zbyt małe lub zbyt wielkie szanse sprzedaży, to kolejne częste zjawisko obniżające skuteczność zespołu handlowego.

Skutek:

W pipeline’ach pojawiają się szanse sprzedaży o dużym rozrzucie wartości zarówno na plus jak i minus w stosunku do wartości docelowej.

W przypadku niekontrolowanego napływu szans sprzedaży o zbyt niskiej wartości pojawia się ryzyko niedowiezienia wyniku. Zabraknie nam czasu, gdyż pozyskanie szansy sprzedaży o wartości połowę niższej niż docelowa oraz szansy sprzedaży o wartości docelowej zabiera podobną ilość czasu, jednakże finalny rezultat jest znacząco niższy kiedy koncentrujemy się na małych szansach.

Natomiast szanse sprzedaży wielokrotnie przewyższające wartość docelową powodują inne konsekwencje:

1. Skutecznie odciągają uwagę od pozostałych, łatwiejszych do finalizacji, ale mniejszych (tzn. standardowych) tematów

2. Mają niższe prawdopodobieństwo finalizacji, gdyż nasi ludzie najczęściej nie mają odpowiednich doświadczeń, narzędzi oraz przygotowania do pracy z dużo większymi szansami sprzedaży

3. Wprowadzają zjawisko sztucznego nadmuchiwania (inflacji) wartości raportu pipeline, którego 80% może stanowić ponadwymiarowa i małoprawdopodobna szansa sprzedaży

Recepta:

1. Wyliczyć średnią wartość zamówienia za ostatnie 12 miesięcy

2. Zdefiniować wartość docelowego (idealnego) zamówienia

3. Regularnie porównywać wchodzące szanse sprzedaży z wielkością zamówienia docelowego, na bieżąco przekazywać informację zwrotną handlowcom, kiedy ich szanse sprzedaży są niższe od wartościo docelowej

4. Monitorować duże szanse sprzedaży wprowadzając sygnał ostrzegawczy dla każdej przekraczającej np: dwu- lub trzykrotność wartości docelowej

5. Oceniać indywidualnie prawdopodobieństwo każdej ponadwymiarowej szansy, czy jest rzeczywista, czy mamy zasoby i kompetencje, aby ją kutecznie pozyskać, czy jednak na obecnym etapie jest to jedynie miraż i fikcyjna

6. W razie akceptacji dużej szansy sprzedaży, koniecznie sprawdzić czy nasze zasoby przeznaczone do jej pozyskania są wystarczające (zespół, narzędzia, kwalifikacje)

7. W przypadku akceptacji ponadwymiarowej szansy sprzedaży raportować jej wartość w pipeline jako standardową, aby sztucznie nie rozdmuchiwać wielkości pipeline

Jeżeli masz wątpliwości, w jaki sposób wyznaczyć optymalną wartość zamówienia w Twoim biznesie, napisz lub zadzwoń. Chętnie porozmawiamy i pokażemy przykłady, w jaki sposób robią to firmy w branżach podobnych do Twojej.