Pipeline checklist

Jak analizować pipeline?

Na co zwrócić uwagę analizując raport pipeline?

Takie pytanie bardzo często dostaję od moich klientów i studentów. Poniżej przedstawiam listę punktów, które moim zdaniem należy wziąć pod uwagę analizując pipeline.

1. Świeżość Pipeline’u – czy szanse sprzedaży w pipeline są aktualne i jaki jest rozkład wiekowania szans sprzedaży i złożonych ofert,

2. Poziom konwersji – czy konwersja szans sprzedaży na zamówienia jest zgodna ze standardem?

3. Długość Pipeline’u – liczba aktualnych szans sprzedaży jest zgodna ze standardem?

4. Grubość Pipeline’u – czy średnia wartość aktualnych szans sprzedaży jest zgodna ze standardem?

5. Dynamika przyrostu Pipeline’u – czy przyrost liczby szans sprzedaży jest zgodny ze standardem?

6. Kierunek działań handlowych (klient mix) – czy mix branżowy szans sprzedaży jest zgodny z założeniami?

7. Kierunek działań handlowych (produkt mix) – czy mix produktowy oferowany klientom jest zgodny z założeniami?

8. Jakość procesu handlowego – realizacja kamieni milowych procesu przekonywania klienta – które kamienie milowe sprawiają handlowcom najwięcej kłopotów?

9. Forecast poziomu sprzedaży – jaka jest obecna prognoza sprzedaży na najbliższy okres i czy jest zgodna ze standardem?

10. Wartość luki do osiągnięcia celu sprzedażowego

11. Jakość raportowanych danych – jaka jest rzetelność i kompletność danych raportowanych w pipeline przez siły sprzedaży?

    
    

Jeżeli macie pytania do powyższych punktów, chętnie na nie odpowiem.

Zapraszam do dyskusji ;)

Andrzej