Pipeline - sygnały ostrzegawcze

Czyli:

W jaki sposób mogę się zorientować, że mój pipeline nie wygląda dobrze?

Pipeline - serious warning signs

Szefowie sprzedaży często się zastanawiają, czy istnieją twarde sygnały ostrzegawcze, które z dużym wyprzedzeniem mogą wskazać, że pipeline, a tym samym przyszły wynik sprzedaży nie wygląda dobrze.

Otóż jest kilka poważnych przesłanek, których wystąpienie powinno wzniecić alert, tym bardziej, jeżeli te symptomy zaczną pojawiać się parami, czy w większych grupach.

Do typowych sygnałów chorego pipeline zaliczyłbym:

1. Zbyt małą liczbę aktywnych szans sprzedaży

2. Opóźnianie się szansy sprzedaży, przekładanie przez klienta terminu podjęcia decyzji lub złożenia zamówienia

3. Przedłużające się pozostawanie szansy na danym etapie lub świetle drogowym

4. Starzejący się pipeline jako całość

5. Nielogiczne włączanie świateł drogowych

6. Wartości szans sprzedaży wyraźnie wyższe niż średnia wartość transakcji (np. 3 krotnie)

7. Wartości szans sprzedaży wyraźnie niższe niż docelowa wartość transakcji

8. Szanse sprzedaży spoza mix klient - produkt (spoza grupy docelowej)

9. Zmiany wartości szansy sprzedaży (jeżeli po raz trzeci następuje zmiana wartości)

10. Brak przekonującego uzasadnienia ze strony handlowca dlaczego włączył zielone światło na danym etapie procesu zakupowego klienta

11. Brak przekonującego uzasadnienia ze strony handlowca dlaczego dana szansa znajduje się w pipeline

Z pewnością można dopisać kolejne, jednak z moich obserwacji wynika, że trzy grzecgy główne słabych pipeline'ów, to:

1. zbyt mała liczba aktywnych szans sprzedaży

2. starzejące się szanse sprzedaży

3. szanse sprzedaży spoza grupy docelowej

Jeżeli macie własne propozycje wczesnych sygnałów ostrzegających o psującym się pipeline, bardzo proszę podzielcie się.

Jeżeli macie pytania, zapraszem, chętnie odpowiem.

andrzej@monastyrski.net

Pozdrawiam

Andrzej