Pipeline Management Grzech Główny #7: Koszmarne spotkania pipeline’owe

Większość osób związanych zawodowo ze sprzedażą z pewnością doświadczyła problemu złych i nieefektywnych spotkań zespołowych omawiających raport pipeline i szanse sprzedaży.

Niestety mnie również to spotkało, jako uczestnika oraz jako prowadzącego...

Spotkania sprzedaży mają podatność na kilka poważnych mankamentów:

·        są za długie,

·        mają przeładowane agendy,

·        przeradzają się w bicie piany,

·        publiczne „grillowanie” osób z gorszymi wynikami,

·        błyszczenie rzekomych gwiazd,

·        poszukiwanie winnych,

·        prezentowanie wymówek, albo

·        niekończące się dygresje i odbieganie od tematu, łącznie z „czerwonymi śledziami” o których było w Pipeline Management Grzech Główny #6: Czerwone śledzie).

Pewnie już wiecie o czym mówię…

Skutek:

Dużo zmarnowanego czasu, nienajlepsza atmosfera, zniechęcenie i demotywacja handlowców, a na koniec zebrane informacje oraz wyciągnięte wnioski w niewielkim stopniu pomagają w skutecznym zarządzaniu sprzedażą.

Recepta:

Powyższy stan rzeczy jest najczęściej rezultatem pomieszania protokołów (spotkania zespołowego oraz indywidualnego) oraz braku przejrzystych zasad prowadzenia spotkania pipeline’owego.

Znaczącą poprawę można uzyskać stosując kilka prostych kroków:

1. Wprowadź i utrzymuj jasny podział:

   1. spotkania grupowe służą podsumowaniu wyników ilościowych pracy zespołu sprzedaży (klienci pozyskani, nowe, złożone oferty)

   2. analizę jakościową, czyli ocenę progresu poszczególnych szans sprzedaży przeprowadzisz indywidualnie

2. Wprowadź i utrzymuj jasne reguły spotkania grupowego:

1. wyznacz stałą niezmienną datę (zmiany i odwoływanie spotkania obniża postrzeganą rolę tego wydarzania)

2. ustal stałą, powtarzalną agendę spotkania, np.:

   1. Osiągnięty wynik vs. plan,

   2. Złożone oferty (nowe szanse sprzedaży) vs. plan,

   3. Feedback ze strony przełożonego, czy w pkt 1 i 2 handlowiec pracuje zgodnie z planem, czy potrzebna jest korekta.

3. wprowadź zasadę, że każdy handlowiec na forum grupy sam prezentuje swoje rezultaty (ludzie większą wagę przywiązują do swoich słów, kiedy prezentują je przed grupą)

Uwaga! Mówimy tylko o analizie ilościowej, wszystkie dodatkowe informacje i wątki spoza agendy, przenoś na koniec spotkania, do punktu „sprawy różne”.

Uważaj na tzw. „czerwone śledzie”, których celem jest odwrócenie uwagi przełożonego od bieżących wyników i analizy ilościowej.

Analizę jakościową pozostaw na spotkania indywidualne 1:1. Wtedy będziesz mógł dokładnie omówić i ocenić rozwój wybranych szans sprzedaży oraz ustalić precyzyjne kroki i działania prowadzące do finalizacji.

Jeżeli chciałbyś poznać praktyczne przykłady sposobów prowadzenia grupowych oraz indywidualnych spotkań pipeline management skontaktuj się z nami.

Chętnie porozmawiamy i pokażemy jak firmy z podobnych branż do Twojej wprowadziły efektywne spotkania zespołowe do codziennej rutyny zarządzania sprzedażą.

andrzej@monastyrski.net

Zobacz także: Sales pipeline management

#PipelineManagement #SalesPipeline #SalesEnablement #SalesLeadership 

#HealthyPipeline #SalesManagement #CEO 

Cover picture: Saint Sebastian by P. P. Rubens